Компания должна определить, какое количество участников канала распределения ей стоит использовать на каждом уровне. В решении этой проблемы можно использовать три стратегии: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Производители товаров повседневного спроса, а также производители сырьевых продуктов обычно применяют стратегию интенсивного распределения (intensive distribution), т.е. пытаются разместить товары в максимально возможном количестве торговых точек. Такие товары должны продаваться там, где потребитель хочет их покупать в удобное для себя время. Например, сладости, жевательная резинка, одноразовые бритвы, напитки, батарейки, фотопленки и подобные им товары продаются в миллионах торговых точек, чтобы обеспечить максимальное удобство их покупки потребителями. Стратегией интенсивного распределения своих товаров пользуются такие производители потребительских товаров, как Procter & Gamble, Coca-Cola и многие другие компании.

Интенсивное распределение. Размещение товара в максимально возможном количестве торговых точек.

Некоторые производители применяют прямо противоположную стратегию. Они преднамеренно ограничивают количество торговых посредников, имеющих право продавать их товар. Такая стратегия называется эксклюзивным распределением (exclusive distribution) и подразумевает передачу производителем эксклюзивного права на распространение его продукции на определенной территории ограниченному количеству дилеров. Эксклюзивное распределение используется для продажи автомобилей и престижных моделей женской и мужской одежды. Например, дилеры компании Bentley немногочисленны и расположены далеко друг от друга, даже в очень большом городе есть только один ее дилер, максимум два. Предоставляя дилерам эксклюзивные права, компания получает преданных посредников, а также возможность контроля над ценами, стимулированием сбыта, кредитованием потребителей и техническим обслуживанием автомобилей. Эксклюзивное распределение также увеличивает престижность товарной марки и позволяет продавать машины по очень высоким ценам.

Эксклюзивное распределение. Предоставление ограниченному количеству дилеров эксклюзивного права на распространение товара компании на определенной территории.

Между интенсивным и эксклюзивным распределением находится селективное распределение (selective distribution), которое подразумевает сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара. Такую стратегию обычно применяют производители мебели, телевизоров и других небольших моделей бытовой техники. Так, например, компании Kitchen Aid, Whirlpool и General Electric продают большую часть своих моделей бытовой техники через разветвленные сети дилеров, а также через отдельные крупные розничные фирмы. Используя селективное распределение, эти производители не распыляют свои усилия среди многочисленных торговых точек, многие из которых работают неэффективно. Производители могут добиться тесного сотрудничества с избранными участниками канала распределения, что позволяет надеяться на высокую эффективность их усилий по продаже товара. Селективное распределение дает производителю возможность широкого охвата рынка с более высокой степенью управляемости продажами и с меньшими издержками, чем при использовании интенсивного распределения.

Селективное распределение. Сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара.