Логически проблема определения числа продавцов схожа с расчетом объема рекламного бюджета. На практике, однако, она решается проще, потому что реакцию рынка просчитать легче. Здесь возможны разные подходы. Бесспорно, самый простой из них — основанный на загрузке продавцов. Процедура расчета выглядит следующим образом:

• В основе определения численности торгового персонала с позиций рабочей загрузки лежит представление о том, что крупных клиентов необходимо обслуживать не так, как средних, а средних — не так, как мелких. Соответственно первый этап заключается в разбиении потребителей на классы.

• На следующем этапе устанавливается теоретическая частота контактов с представителем каждого класса. Опыт показывает, что при увеличении уровня покупателя количество коммерческих контактов растет непропорционально увеличению объема продаж. Дж. Черчилль и др. отмечают, что связь между высотой уровня, к которому отнесен клиент, и числом контактов с ним отчетливо видна на графике с полулогарифмическими осями, отражающем ситуацию сокращения доходов. Произведение частоты контактов на количество клиентов в классе дает представление о требуемой частоте контактов в соответствующем классе.

• На завершающем этапе необходимо установить количество контактов, которое средний продавец осуществляет за год. Здесь необходимо учесть такие факторы: количество рабочих дней в году с учетом выходных, праздников, отпусков и т. д., доля рабочего времени, затрачиваемого на совещания, отпуска по болезни, обучение и прочие «непроизводственные операции», а также разница между потенциальным количеством контактов в городе и в сельской местности.

Зная число визитов, которое торговый представитель может нанести клиенту определенного класса, можно определить необходимую численность торгового персонала:

Численность торгового персонала = (Количество клиентов в классе) х (Частота контактов) / Среднее число контактов в расчете на одного продавца.

Такой расчет производится для каждого класса потребителей. Данный подход учитывает только существующих покупателей, а при окончательном определении численности необходимо принять во внимание также и потенциальных клиентов.

Отметим, что в альтернативных методах применяются прямые и косвенные оценки реакции рынка на увеличение частоты контактов со стороны торгового персонала. Метод Семлоу основывается на нескольких показателях рыночной силы покупателей на каждой сбытовой территории.

На деловых рынках оценить число коммерческих контактов торговых работников с потребителями проще.