Подход к потребителям в торговле по принципу взаимоотношений отличается от традиционных методов сбыта повышенным вниманием к мероприятиям, предшествующим сделке и следующим за ней. В таком подходе выделяют пять стадий:

1. Систематический поиск информации. Под ним понимается идентификация потенциальных потребителей — лиц, которым может требоваться товар и которые в состоянии его купить. Поиск информации осуществляется постоянно.

2. Выбор цели. Здесь анализируются объективные причины, способные побудить потенциального потребителя стать покупателем. Необходимо выяснить, в какой мере фирма может быть полезна данному потребителю.

3. Убеждение выгодных потребителей. Важно, чтобы продавец привлекал тех потребителей, чья ценность и потенциал стоили бы того времени и тех сил, которые на них придется потратить. Здесь начинается собственно продажа, включающая в себя презентацию, переговоры, ответы на возражения и заключение соглашения.

4. Формирование отношений. Необходимо построить отношения доверия, после чего должна быть организована обратная связь. Продавец выступает в роли человека, способного решить проблему, продающего не товар, а функцию (или решение), которую этот товар выполняет.

5. Поддержание и укрепление отношений. Поддержание отношений заключается, в частности, в персональном обслуживании, которое, в свою очередь, становится возможным благодаря углубленному изучению потребностей клиента. Цель — сохранение тесных контактов с потребителем и формирование его лояльности. Тем самым фирма может создать барьер для конкурентов, так как смена поставщика влечет за собой издержки перехода.

Торговля по принципу взаимоотношений предполагает, что продавец играет роль консультанта, поставщика решений. В компании, избравшей рыночную ориентацию, продавец становится партнером, работающим на долгосрочную прибыльность фирмы, даже если в данный момент он не заключает никаких сделок. Подобный подход к торговле уже получил развитие на деловом рынке и довольно быстро становится популярным в потребительском маркетинге, чему способствуют методы прямого и интерактивного маркетинга.