Торговый персонал фирмы может быть организован по-разному, с учетом территории, товаров, потребителей или даже комбинации этих факторов:

• Организация с учетом территорий. Это наиболее распространенная и одновременно самая простая организация. Продавец является эксклюзивным представителем фирмы и всей номенклатуры ее продукции для всех существующих и потенциальных покупателей. Такая структура обладает рядом преимуществ: во-первых, в ней четко определены обязанности торгового представителя, во-вторых, она становится мотивирующей для продавца, обладающего эксклюзивными правами на обслуживание своей территории, в-третьих, она минимизирует издержки и командировочные расходы.

Такая структура применима лишь тогда, когда товаров у фирмы немного или они схожи между собой и когда потребности клиентов примерно одинаковы. К примеру, фирма, выпускающая лаки и краски, покупателями которой являются оптовики, розничные торговцы и промышленные пользователи (строительные маляры, автомобильные мастерские, осуществляющие кузовной ремонт, и т. д.), определенно, не может обслуживать столь разные группы потребителей силами одного торгового работника.

• Организация с учетом специфики товаров. Данная структура предпочтительнее, когда товары фирмы значительно отличаются друг от друга, технически сложны и требуют соответствующей технической компетенции. В этом случае продавец специализируется на определенном товаре, располагая всем необходимым для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и противодействия конкурентам.

Проблема, возникающая в этой структуре, заключается в том, что затраты могут увеличиться в несколько раз, так как одного и того же потребителя могут посетить несколько продавцов фирмы. Например, в компании Rank Xerox одни продавцы занимаются фотокопировальной техникой, а другие — текстовыми редакторами.

• Организация с учетом категорий потребителей. Организация, учитывающая различные категории потребителей, применяется тогда, когда потребности клиентов сильно разнятся и требуют применения специфических навыков. Потребители могут классифицироваться в зависимости от отраслей промышленности, от размеров закупок или от методов осуществления последних. В данном случае используются те же критерии, что и при сегментировании.

Подобная организация торгового персонала выгодна тем, что каждая группа продавцов специализируется на своей группе потребителей и хорошо разбирается в ее специфических потребностях. Однако если потребители рассредоточены географически, такой подход может требовать значительных затрат. Организацию торгового персонала в зависимости от групп потребителей практикует большинство компьютерных фирм. Различные группы организуют банки и страховые компании, производственные предприятия, розничные торговцы и т. д.

Существуют и другие, более сложные формы организации. В них используются сразу два критерия. Торговые представители могут специализироваться на определенном товаре на определенной территории, на группе потребителей и на территории и даже одновременно на территории, группе потребителей и товаре. Как правило, такая ситуация наблюдается на крупных предприятиях, выпускающих многочисленные товары и обслуживающих разнообразных клиентов.