Компания должна определить, какие посредники смогут выполнять функции канала распределения. Предположим, производитель тестирующего оборудования разработал прибор, подающий звуковой сигнал при обнаружении ненадежных соединений в любых механизмах, имеющих двигающиеся части. Руководство компании считает, что рынком сбыта для этого прибора станут все отрасли, в которых производятся или используются электродвигатели, паровые двигатели или двигатели внутреннего сгорания. Поскольку количество служащих отдела сбыта компании в настоящее время невелико, возникает проблема: как наиболее эффективно охватить все эти отрасли? В результате обсуждения были предложены следующие варианты построения каналов распределения.

? Отдел сбыта компании. Увеличение штата сотрудников отдела сбыта. Закрепление за ними отдельных территорий и поручение им контактировать со всеми предполагаемыми клиентами на этой территории. Или же создание отдельных подразделений для работы с каждой отраслью.

? Торговые представители компании-производителя. Привлечение посреднических компаний, которые реализуют подобную продукцию, для продажи своего тестирующего оборудования.

? Отраслевые дистрибьюторы. Поиск дистрибьюторов в различных регионах и отраслях, которые занялись бы продажей новой модели. Предоставление им исключительных прав на торговлю этой продукцией, обеспечение приличного вознаграждения, обучение использованию нового оборудования, а также поддержка в его продвижении на рынок.